아이원스, 반도체·디스플레이 글로벌 전진기지 도약

4차산업시대 산업간 교류 가능해야 글로벌 히든챔피언 탄생할 것

머니투데이 더리더 편승민 기자입력 : 2018.08.10 09:25
편집자주4차 산업혁명 시대에 독일의 ‘인더스트리 4.0’이 주목받고 있다. 독일 4차산업에서 가장 큰 역할을 한 것은 강소기업들인 히든챔피언이었다. 히든챔피언 기업들은 평균 60년 이상 기업 수명, 매출액 평균 4300억 원, 연평균 성장률 8.8%, 분야별 세계 시장점유율 33% 이상 이라는 공통점이 있다. 한국도 4차 산업혁명 바람이 불면서 한국형 히든챔피언 육성에 주목하고 있다. <더리더>에서는 한국형 히든챔피언을 만나보고, 청년실업 문제도 함께 해결하기 위한 방법을 모색해 보고자 한다.
“내가 처음 회사 시작할 때 목표가 매출 1000억 원이었어요.” 인터뷰가 모두 끝나고 이야기를 나누던 중 김병기 아이원스 대표가 문득 이렇게 말했다. 반도체 부품 가공사업으로 시작해 2002년 연매출 10억 원이었던 회사는 계단식 성장을 거듭해 2017년 말 기준 매출액 1290억 원을 달성했다. 그의 꿈이 14년 만에 이뤄진 셈이다. 이제 그는 100년 이상 장수하는 기업, 국민의 70%가 ‘아이원스’를 아는 것으로 다음 목표를 새롭게 설정했다. 아이원스가 히든챔피언이 될 수 있었던 노하우와 다음 히든챔피언 탄생을 위해 필요한 건 무엇인지 묻기 위해 ‘영업의 신’ 김병기 대표를 만났다. 

-아이원스는 어떤 회사인지 소개를 부탁한다
▶반도체를 밥, 반도체 만드는 장비를 밥솥이라고 가정해 보자. 밥을 지으려면 우선 밥솥이 필요하다. 쉽게 비유해 삼성전자가 밥솥으로 밥을 지어 판다고 생각하면 된다. 삼성이 밥을 생산하는 과정에서 밥솥의 기본적인 유지·보수, 부품의 고장도 있을 수 있고, 사용상 용의를 위한 개조 개선 작업도 생긴다. 아이원스는 이런 부품들의 일반적인 개조와 개선, 유지 보수 사업으로 먼저 시작했다. 
2005년 회사가 만든 부품들을 다시 세정이라는 특수공정을 거쳐 챔버 내에 장착되는 것을 봤다. 그래서 기존에 하던 일만 하면 사업 확장이 안 되니, 여의도에 가서 IR와 투자 유치를 통해 2006년 7월 세정·코팅공장을 준공했다. 밥솥이 밥을 하는 역할만 했다면, 이제 설거지에 해당하는 세정과 밥솥이 눌어붙지 않게 하는 코팅을 추가한 것이다. 그렇게 사업을 확장해 나가다 2011년에야 비로소 밥솥으로 밥을 생산하는 곳보다는 아예 밥솥을 만드는 회사를 찾아가겠다해서 미국길에 올라 직접 영업을 했고, 현재 굴지의 외국계 회사들과 거래를 하게 됐다.

-현재 주력 사업 분야의 매출, 성장률은 어느 정도인가
▶연도별 매출을 보면 2002년 10억 원 정도로 시작해 2016년도에 840억 원, 지난해에는 1290억 원의 매출을 달성했다. 올해는 목표 매출액인 2,000억원 돌파를 위해 순항중이다. 연평균 성장률을 보면 평균 40% 이상씩 매년 성장하고 있다. 주요 사업은 반도체와 디스플레이 메인 부품·장비 제작사업과 정밀가공 그리고 반도체 세정·코팅 분야다.

-3년 전 글로벌 1위 반도체 장비회사인 미국 어플라이드 머트리얼즈(Applied Materials)와 파트너십 체결을 통해 해외사업을 본격화했는데 노하우가 궁금하다
▶회사 매출이 600억 원대에서 800억 원대까지 올라가게 되자 더 이상 국내에만 국한된 사업으로는 미래가 불투명했다. 무엇보다 가장 큰 문제점은 거래하고 있는 대기업의 트렌드에 따라 매출이 변동하고, 수익 발전속도가 미미하다는 것이었다. 그래서 상시 거래를 할 수 있는 거래처를 찾기 시작했다. 예를 들어 애플이 메인 핵심기술을 가진다면 대만의 폭스콘은 애플이 생산하는 모든 스마트폰과 관련된 제조와 조립을 한다. 그런 오더메이드(주문제작방식) 같은 특화된 회사 운영을 해보고 싶어서 미국으로 눈을 돌리게 됐다.
어플라이드 머트리얼즈와 계약하기까지에는 우여곡절이 많았다. 2010년에 반도체 전시회에 참여했는데 당시 아이원스 부스를 방문했던 미국 바이어 한 분이 꼭 한 번 자기 회사에 와달라고 했다. 그래서 미국 텍사스 오스틴에 출장을 갔다가 샌프란시스코로 넘어가서 그 바이어가 있던 회사를 방문했는데 굉장히 작고 영세한 곳이었다. 출장 계획을 3일을 잡아놨는데 반나절만에 끝이 났다. 함께 갔던 스태프 두 명이 그럼 남은 기간에 관광을 하자고 해서 이왕 할거면 벤처기업들이 많이 있는 샌타클래라에 가자고 했다. 그때 처음 구글캠퍼스도 가봤다. 회사가 가진 기술적인 부분 외에 직원들에 대한 복리후생에 대해서도 알 수 있는 기회였다. 또한, 한 번도 가보지 못했던 부품 원청 회사쪽도 찾아갔다. 들어가보지는 못하고 차 안에서 사진 찍고 하면서 직원들한테 “1년 안에 여기 다시 오겠다고 목표를 세웠다”고 했다. 그리고 돌아와서 국내에서 어플라이드 머트리얼즈 회사의 연결 방법을 찾기 시작했다.
당시 외국계 회사들이 납품한 부품들은 국내에서 못 만드는 경우가 많았다. 그래서 부품 하나 고치려면 미국으로 가야 한다. 거기서 신청하면 생산 기지인 싱가포르, 일본으로 부품이 보내지고, 고친 다음에 다시 미국으로 갔다가 한국으로 오는 과정이다. 보통 그렇게만 6개월이 걸린다. 그래서 아이원스는 부품 제작, 세정, 코팅기술이 있어 원스톱 솔루션이 가능하다고 생각했다. 안정적이고 기술 현지화도 가능한 거점으로 한국이 좋고 아이원스를 선택해달라고 하면서 2년간 쫓아다녔다. 그렇게 해서 세정사업을 제안해 160만 달러(약 18억 원) 규모의 사업을 하게 됐다.

-반도체 부품 사업 외에 신성장 동력으로 개척하고 있는 사업이 있나
▶새로 개발한 코팅사업이 있다. 처음 코팅사업은 고객사 물건들에 대한 사양 변경만 하다가 자체 아이템을 가져야겠다고 생각했다. 그래서 생각했던 것이 2005년 한 학회에서 봤던 신기술을 이용한 것이었다. 그 코팅 기술은 향후 반도체뿐만 아니라 다른 산업군까지 대세가 될 것 같다고 생각해 2008년부터 개발했다. 이걸 개발하기 전에 2007년쯤 이 기술을 처음 개발한 박사님이 일본에 있다는 것을 알았다. 그래서 여러번 수소문한 끝에 박사님이 학회차 한국에 온다는 것을 알고 인천 송도 호텔로 찾아갔다. 8시간 정도를 기다려 밤 10시에 학회가 끝나고 온 박사님께 인사를 드리고 저녁식사를 못하셨다고 해 순두부찌개 가게에 갔다.
거기서 어느 정도 시간이 흐르고 술도 어느 정도 마셔서 그분께 무릎 꿇고 기술전수를 해달라고 했다. 그랬더니 그분이 정확히 “너 같은 애들 많다. 해보긴 해봤냐”고 하더라. 그래서 바로 다음날 회사로 돌아와 팀을 꾸렸다. 한계는 있지만 우선 해보자 해서 4개월 동안 조그맣게 설비를 만들어 명함 반 정도 크기만 한 제품에 직접 코팅을 해 일본 박사님이 계신 연구소를 찾아갔다. 박사님한테 만든 물건을 보여드렸더니 제품을 보고 너무 놀라셨다. 박사님은 ‘내가 십수 년 동안 한 것을 5개월 만에 할 수 있냐고’ 했다. 그리고 대부분 미팅하고 끝나는데 이걸 만들어왔다는 것에 놀랐다고 하셨다. 그때부터 함께 기술제휴도 하고 학회도 해서 일정 부분 기술들은 전 세계 최고가 됐고, 세계특허도 보유하고 있다. 그 기술은 현재 스마트폰에 들어가는 외부 코팅에 적용될 것으로 예상된다. 그리고 바이오 인공관절, 임플란트에 들어가는 하이드록시 아파타이트(HA) 코팅 등 일반 산업뿐만 아니라 바이오까지 적용할 수 있는 코팅 기술을 하게 됐다.

-‘4차 산업혁명은 ○○○이다’를 이야기한다면
▶4차 산업혁명은 ‘지금이 아니면 안 된다’고 생각한다. 그리고 한편으로는 ‘4차 산업혁명은 아이원스다’라고도 말하고 싶다. 아이원스는 제조업을 기본으로 하고 있기 때문에 1차산업이 바탕이고 일부 서비스도 하기 때문에 2차, 3차산업이라고도 할 수 있다. 4차산업이 발달하더라도 기본적인 제조업과 같은 1차산업은 없어지지 않을 것이다. 그렇다고 우리 회사가 4차산업혁명 시대에 갑자기 IoT, AI 기반 사업을 할 수는 없다. 다만 4차산업 기술을 이용해 시너지를 낼 수 있는 새로운 시스템을 만들어낼 수는 있다. 그렇게 해서 시작한 것이 스마트 팩토리다.

-아이원스는 4차 산업혁명의 핵심 스마트팩토리를 이곳(안성시 통합공장)에 조성했다. 스마트팩토리로 인한 혁신 성과는 어떠한가
▶스마트팩토리 구축을 위해 2년여 가까이 대규모 투자를 했고, 현재 이미 수익성을 보고 있다. 52시간 제도와 같은 새로운 노동개혁으로 인해 생산성 타격을 입고 있는데 스마트팩토리에서는 50대로 할 일을 5대 가지고 같은 퍼포먼스를 낼 수 있는 상태다. 또한 자동화뿐만 아니라 자동화 결과물인 데이터를 이용한 지식기반도 준비 중이다. 고객의 트렌드 패턴 학습이나, AS 횟수 등을 분석하는 것이다. 실질적으로 ERP(전사적 자원관리)가 아니라 생산성, 원가에 대한 부분까지도 데이터를 얻어낼 수 있다.
현재 기계가 얼마나 돌았는지, 얼마만큼의 생산성을 가지고 있는지 매일매일, 시간마다, 월별로 평가가 되고 있다. 전월 대비 실적도 나오지만 기본적으로 기계가 생산해낼 수 있는 용량을 파악할 수 있다. 그리고 자동화로 사람이 할 수 없는 부분, 365일 가동 등으로 데이터화할 수 있고 불량이 어디서 나는지 파악하는 기본적인 부분도 체크가 가능하다.

아이원스 안성 본사 전경/사진=아이원스 제공
-독일은 인더스트리 4.0을 통해 4차 산업혁명을 선도하고 있다. 독일의 성공 원동력은 어디에 있다고 보는가
▶우리나라 월드클래스 300이라는 게 독일의 히든챔피언을 벤치마킹하고 있는데 굉장히 좋은 정책이다. 그런데 우리나라에는 50년 된 기업이 20%가 안될 것이다. 100년 된 기업은 거의 손에 꼽는다. 우리나라는 대기업 중심으로 컸다면 독일의 경우는 강소기업, 하나의 아이템, 하나의 기술로 전 세계 1등을 하는 기업들이 1000여 개가 넘는다. 월드클래스 300도 하나의 기업가치를 1조 원으로 만들어 300개가 되면 300조 원이 된다는 개념의 정책이다.
나도 독일에 가보고 많은 곳을 가서 독일의 제품, 마케팅 전략을 보면 기술기반 서비스가 기본이다. 기술기반이 되다보니 기술 유지를 위한 AS나 정책들이 너무 확실하다. 우리나라 제품들은 기술 부족도 있지만 팔기에 급급하고 정책에 의해 많은 것들을 결정해야 하는 경우가 많아서 힘들다. 우리도 물론 따라가겠지만 중소중견기업들이 먼저 살아나야 한다. 중견기업들이 열악한 상황이기 때문에 이름 낼 수 있는 중견기업들이 히든챔피언에 빗대어서 가려면 정부 정책도 있어야 할 것 같다.

-한국형 히든챔피언이 더 많이 생기기 위해 필요한 정부 정책은 무엇이라고 보는가

▶근래에 느낀 것은 아이원스가 월드클래스 300에 선정되고 어느 정도 히든챔피언 요건을 충족하고 나니 이제야 우리 목소리를 듣는 자리가 많아졌다는 것이다. 우리 회사도 어느 정도 규모가 돼서 컨택포인트가 생긴 것이지, 중소기업들은 얘기할 곳이 없다. 그리고 기업이 크려면 기본적 금전 행위가 일어나야 하는데 지금은 은행의 금융규제가 기업들이 위축될 수밖에 없는 형태다. 100억 원을 투자하면 1000억 원의 매출을 낼 수 있는데 100억 원의 투자금을 마련하는 것조차 어렵다. 기업들이 클 수 있게 숨통을 틔워주고 풀어야 할 규제는 풀어야 한다.
또 하나 중요한 것은 기업 간 정보교류다. 예를 들어 어떤 제품을 개발했는데 같은 코스닥협회에서도 바이오군, 자동차군에 어떤 회사가 있는지 모른다. 산업별로 어떤 주력 기업들이 있는지만 알아도 협업을 통해 시너지 효과가 날 것이다. 글로벌 사회에서 기존의 단독적인 기업 형태로는 성장이 어렵다. 이제는 제휴나 컨소시엄 형태의 1+1 서비스로 가야 한다. 아직까지 개인기업적 성향이 강하다. 정부가 기업 간 매칭할 수 있는 부분에 집중해 유대관계를 맺을 수 있는 정책적 시뮬레이션을 해야 한다. 지금은 산발적이다. 쌀을 던지면 흩어져 버리지만, 밥을 지어 뭉치면 한 움큼이다.

-김 대표는 아이원스 전신 동아엔지니어링 현장직부터 시작해 이 자리까지 올라왔다고
▶동아엔지니어링 사장이 내 손윗동서였다. 2002년 한 투자사에서 근무했을 때 하루는 동서가 회사에 실사가 있어 도와달라고 해서 밤새도록 도왔다. 회사 인증부터 전반적으로 해줬는데 평가가 좋았다. 유학 준비를 하고 있던 어느 날 동서가 반도체 쪽 일을 해보는건 어떻겠냐고 제안을 했다. 사실 그때 미국 MBA 코스도 입학이 확정된 상태였고, 다녀와서 취직할 투자사까지 결정돼 있었다. 그런데 어느 날 우연히 그걸 다 정리하고 회사에 왔다. 반도체 회사인 줄 알고 와보니 선반 두 대 놓고 기계를 깎고 있더라. 기계를 그렇게 가까이서 본 건 그때가 처음이었다.
용접을 하고 나면 용접 때로 철판이 새까맣게 변한다. 그때 수세미를 책상 크기만큼 주면서 까만 용접 때를 벗기라고 하더라. 그걸 이틀 동안 하다 보니 손톱이 다 벌어질 정도가 됐다. 내가 여기서 뭘 하나 하면서도 제조업의 매력을 느꼈다. 모르는 분야인데도 조립을 하고, 쇠가 깎여 나오는 모습을 보면서 일을 스펀지처럼 빨아들였다. 그렇게 직접 몸으로 부딪치면서 제조업을 배웠다.

-처음 대기업을 상대로 영업했을 때 독특한 노하우로 성공했다던데

▶2003년 1월 처음 대기업 S사 앞에 갔는데 아는 사람이 정말 한 명도 없었다. 내 명함을 한 명도 안 받아서 처음에 정말 막막했다. 그래서 어떻게 하면 저기를 들어갈 수 있을까 해서 시작했던 것이 ‘500원 동전 명함’이었다. 내 명함에 500원 동전을 붙이고 스카치 테이프 위에 ‘커피 한 잔의 여유를’ 이라고 써서 주기 시작했다. 사람들이 이게 뭐냐고 하길래 ‘커피 한 잔 하시라고 드리는 겁니다. 대신 명함 한 장만 주시면 됩니다’ 했더니 그게 먹혔다. 어떤 날은 200장을 받기도 했다. 그렇게 받은 명함으로 연락하고, 메일도 보내면서 영업을 시작했다.
2005년 사명을 동아엔지니어링에서 아이원스로 바꿨다. 당시 회사명에 엔지니어링이나 테크가 많아서 진보적인 것으로 바꿔야지 하면서 아이원스가 됐다. 그런데 사명을 바꾸고 나니 회사 이름을 다시 알려야 했다. 그래서 생각해 낸 아이디어가 아이원스 담배였다. 당시에는 흡연자가 많았고 ONE이라는 담배가 있었다. 그래서 인쇄소에서 I와 S를 테이프에 인쇄해 ONE 담뱃갑 위에 붙이면 IONES가 되게 만들었다. 담뱃갑 경고 문구도 ‘19세 이상 엔지니어는 아이원스와 거래할 수 있습니다. 아이원스와 거래하지 않는 것은 불법입니다’라고 문구를 바꿔 회사를 홍보했다.
2003년도 연매출 8억 원에서 2004년 42억 원, 그리고 이후에도 약 2년마다 200억 원 규모로 계단식 성장을 거듭하게 됐다. 이렇게 성공할 수 있었던 이유는 많은 엔지니어들과 실제 호흡하고 생활하면서 라인에서 구르다 와서 호응이 좋았던 것 같다. 어려움도 많았지만 단계마다 잘 밟아왔다고 생각한다.

-기업을 운영하는 데 있어 '사람'의 중요성을 항상 언급한다. 직원의 행복을 위해 어떤 노력을 하고 있나

▶직원의 행복이 회사 발전의 원동력이고, 더 나은 복지를 위해 회사가 먼저 노력하고자 한다. 매월, 분기별로 전 직원 모임이 있는데 이런 모임이 있을 때는 임원들이 직접 음식을 만든다. 그리고 7시부터 직원들 출근 때 인사하고 만든 음식을 드리고 있다. 또한, 매월 삼겹살 데이에는 내가 직접 앞치마와 셰프복을 입고 전 직원에게 삼겹살과 철판요리를 해주는 이벤트도 하고 있다. 평소에도 직원들과 SNS로 격의 없이 대화하며 적극적으로 소통하고 있다.
 
-아이원스가 갖고 있는 미래비전은 무엇인가

▶요즘 기업들은 정말 기업 안 하려고 한다. 자식에게 기업을 물려주는 것보다 회사를 팔아 건물 사주는 게 낫다고 할 정도다. 코스닥 협회나 각종 모임에 가보면 내가 늘 막내다. 무슨 이야기냐면 과거에 비해 규제가 많고 기업 하기가 어렵다 보니 창업, 자영업 등 소상공인은 많지만 중소기업 개념의 기업인은 별로 없다는 말이다. 어려운 만큼 나는 더 좋은 기업을 만들고 싶다.
첫째로 회사는 내가 없어도 100년 이상 가야 한다고 생각한다. 두 번째는 3대가 다니는 회사를 만들고 싶다. 마지막으로 정년 없는 회사를 만들고 싶다. 나는 직원들이 자긍심 갖는 회사, 아이원스 하면 우리나라 국민의 70%가 알 수 있는 그런 회사를 만들겠다.



김병기 아이원스 대표이사

1972년 4월28일생
고려대학교 대학원 MBA








▶본 기사는 입법국정전문지 더리더(the Leader) 8월호에 실린 기사입니다.

carriepyun@mt.co.kr
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