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IBM, 삼성전자, HP, 한화 등 굴지의 글로벌기업에서 이룬 영업 성과로, 한국 영업의 ‘살아있는 전설’로 불리는 임진환 교수의 신작 <영업은 사라지지 않는다>가 출간됐다. 임 교수는 영업이 사라질 거란 전망이 나오는 건 “영업의 본질을 잊었기 때문”이라고 주장한다. 고객의 마음을 읽고, 고객에게 필요한 것을 어떻게 전달할 것인가를 고민하는 과정이 영업의 본질이라는 것. 영업 방식이 진화하는 동안 영업인들은 적극적으로 대응하기보다 오히려 설 자리를 잃어가고 있다며 다시 영업의 본질로 돌아가 현장과 고객에 집중해야 한다고 임 교수는 지적한다.
저자는 다양한 분야에서 탁월한 성과를 내는 영업전문가들을 만나 인터뷰했다. 이들은 코로나19로 고객을 만날 수 없는 시기에, 비대면 영업이 불가능하다고 여겨졌던 B2B 영업에도 차별화된 역량으로 목표를 달성하고 있다는 점을 발견했고, 저자는 이들의 공통된 영업역량을 ‘하이브리드 세일즈’라 이름 붙였다. 또, 전통적인 대면 영업과 디지털 기반의 비대면 영업을 목적에 따라 구사하는 통합 영업 전략이라고 정의했다. 책은 총 10개의 파트로 구성됐으며, 비대면 영업역량, 데이터 영업역량, 정서지능 영업역량, 진정성 영업역량 등이 파트별로 설명됐다.
전작 <영업은 배반하지 않는다>와 <영업주도조직> 은 영업조직과 영업인이 갖추어야 할 역량을 다룬 영업 기본서라면 신작 <영업은 사라지지 않는다>는 핵심역량을 기반으로, 그 위에 디지털과 휴먼 터치를 더해 영업의 미래를 대비하는 ‘영업 전략서’다.
김현철 서울대 국제대학원장은 “경영진과 영업인 모두가 읽어야 할 영업전략서”라고, 임춘선 연세대 교수는 “디지털 역량과 감성 역량을 동원하는 방법을 제시한다”며 추천했다.
지은이 임진환
기업의 위기에 돌파구를 제시하는 솔루션 지휘자. 서울대학교 경영학과 졸업 후 뉴욕주립대학교에서 기술경영학 석사를, 서울과학종합대학원에서 영업 전공으로 경영학 박사학위를 취득했다. IBM의 영업전문가 교육을 받고 하버드 비즈니스 스쿨에서 IBM 영업중역과정을 수료했다. IBM, 삼성전자, HP, 한화 등 굴지의 글로벌기업에서 영업 성과를 이뤘다. 저서에 <영업은 배반하지 않는다>, <영업주도조직> 등이 있다.
임진환 지음, 쌤앤파커스, 272쪽, 18,000원
